بری نالیباف و پیوند نظریه بازی با تصمیمهای اقتصادی کسبوکار
یازدهم ژوئیه در تقویم تاریخ اقتصاد و مدیریت با زادروز بری نالیباف شناخته میشود؛ اقتصاددان، نظریهپرداز بازی، استاد مدیریت و کارآفرینی که در سال ۱۹۵۸ متولد شد. اهمیت او تنها به فعالیت دانشگاهی محدود نیست، زیرا بخش بزرگی از آثارش برای مدیران، مذاکرهکنندگان، سرمایهگذاران و صاحبان کسبوکار نوشته شده است. نالیباف کوشیده است مفاهیم اقتصاد خرد و نظریه بازی را از قالب مدلهای انتزاعی بیرون آورد و به ابزاری برای تصمیمگیری در بازار، طراحی راهبرد رقابتی، قیمتگذاری، مذاکره و توسعه محصول تبدیل کند.
او تحصیلات دانشگاهی خود را در موسسه فناوری ماساچوست دنبال کرد و در سال ۱۹۸۰ در دو رشته اقتصاد و ریاضیات مدرک کارشناسی گرفت. سپس به عنوان پژوهشگر رودز راهی دانشگاه آکسفورد شد و دورههای تکمیلی اقتصاد را در کالج نافیلد گذراند. نالیباف در سال ۱۹۸۲ درجه دکترای اقتصاد خود را دریافت کرد. این پیوند میان ریاضیات و اقتصاد، بعدها در شیوه تحلیل او از رفتار شرکتها، تقسیم منافع و انتخابهای راهبردی نقش مهمی پیدا کرد.
مسیر دانشگاهی نالیباف از حضور در انجمن پژوهشگران دانشگاه هاروارد آغاز شد و پس از تدریس اقتصاد در دانشگاه پرینستون به دانشگاه ییل رسید. او از سال ۱۹۸۹ در مدرسه مدیریت ییل فعالیت دارد و اکنون با عنوان استاد مدیریت میلتون اشتاینباخ شناخته میشود. حوزههای اصلی فعالیت او نظریه بازی، راهبرد، مذاکره، نوآوری، کارآفرینی و تصمیمگیری است؛ موضوعاتی که مستقیما با رفتار بنگاهها و چگونگی خلق و تقسیم ارزش در بازار ارتباط دارند.
همکاری با رقیب و بزرگتر کردن بازار
شناختهشدهترین سهم نالیباف در ادبیات مدیریت اقتصادی، گسترش مفهوم همکاری رقابتی است. او همراه با آدام براندنبرگر در کتاب Co-opetition توضیح داد که رابطه میان شرکتها همیشه به رقابت مستقیم و حذف طرف مقابل محدود نمیشود. دو بنگاه میتوانند در یک بخش از بازار رقیب باشند و همزمان برای توسعه فناوری، ایجاد استاندارد مشترک، گسترش شبکه توزیع یا افزایش اندازه بازار همکاری کنند. در این نگاه، موفقیت فقط از گرفتن سهم دیگران به دست نمیآید و گاهی با ساختن بازاری بزرگتر برای همه بازیگران ممکن میشود.
این چارچوب برای صنایعی مانند فناوری، حملونقل، خدمات مالی، انرژی و تجارت الکترونیکی اهمیت دارد. تولیدکنندگان سختافزار و نرمافزار، بانکها و شرکتهای پرداخت، فروشندگان و پلتفرمهای آنلاین یا بنگاههای فعال در زنجیره تامین ممکن است در برخی حوزهها رقابت کنند، اما برای کاهش هزینه مبادله و جذب مشتریان بیشتر به زیرساخت مشترک نیاز داشته باشند. نظریه نالیباف یادآوری میکند که رقیب فقط تهدید نیست و در شرایط مشخص میتواند مکملی باشد که ارزش محصول یا خدمت را افزایش میدهد.
کتابهای Thinking Strategically و The Art of Strategy نیز همین رویکرد کاربردی را دنبال میکنند. این آثار نشان میدهند تصمیم اقتصادی هر بازیگر به واکنش احتمالی دیگران وابسته است. یک شرکت هنگام کاهش قیمت، ورود به بازار جدید، عرضه محصول یا انتخاب شریک تجاری نمیتواند رفتار رقبا، مشتریان و تامینکنندگان را نادیده بگیرد. نظریه بازی به جای پیشبینی قطعی، چارچوبی برای بررسی سناریوها، انگیزهها و پیامدهای متقابل فراهم میکند و احتمال تصمیمهای پرهزینه را کاهش میدهد.
اقتصاد مذاکره و تجربه واقعی کارآفرینی
بخش دیگری از فعالیت نالیباف به اقتصاد مذاکره مربوط است. او در کتاب Split the Pie پیشنهاد میکند طرفهای مذاکره ابتدا ارزش افزودهای را مشخص کنند که تنها در صورت رسیدن به توافق ایجاد میشود. از دید او، موضوع اصلی مذاکره کل دارایی یا درآمد دو طرف نیست، بلکه ارزشی است که همکاری مشترک به وجود میآورد. این روش میتواند گفتوگو درباره دستمزد، قرارداد تامین، مشارکت تجاری، خرید شرکت یا تقسیم سود را از چانهزنی مبتنی بر ادعاهای یکجانبه به محاسبهای روشنتر درباره سهم هر طرف نزدیک کند.
نالیباف علاوه بر تدریس و نویسندگی، تجربه مستقیم راهاندازی کسبوکار دارد. او در سال ۱۹۹۸ همراه با ست گلدمن، یکی از دانشجویان پیشین خود در ییل، شرکت نوشیدنی Honest Tea را تاسیس کرد. ایده اولیه از مشاهده شکافی در بازار شکل گرفت؛ بسیاری از نوشیدنیهای موجود بسیار شیرین بودند و میان محصولات شیرین و بدون شیرینی انتخاب محدودی وجود داشت. بنیانگذاران با تکیه بر این نیاز، محصولی با شیرینی کمتر وارد بازار کردند و ویژگیهایی مانند تجارت منصفانه و تولید مسئولانه را نیز به مزیت اقتصادی برند تبدیل کردند.
شرکت کوکاکولا در سال ۲۰۱۱ مالکیت Honest Tea را به دست آورد. این تجربه برای نالیباف نمونهای عملی از مذاکره، مقیاسپذیری، توزیع و همکاری میان یک کسبوکار نوپا و یک شرکت بزرگ بود. او بعدها بخشی از درسهای این مسیر را در نوشتهها و آموزشهای خود مطرح کرد. حضور در کسبوکارهایی مانند Kombrewcha و Just Ice Tea نیز نشان داد که او نظریههای مربوط به نوآوری و تشخیص فرصت بازار را تنها در کلاس بررسی نکرده و آنها را در محیط واقعی آزموده است.
اهمیت بری نالیباف برای اقتصاد امروز در همین اتصال میان دانشگاه و بازار قرار دارد. آثار او به شرکتها میآموزد راهبرد موفق صرفا به فشار بر رقیب وابسته نیست، مذاکره فقط نبرد بر سر امتیازها نیست و نوآوری نیز همیشه از فناوری پیچیده آغاز نمیشود. گاهی شناسایی یک نیاز ساده مصرفکننده، طراحی مشوق درست، شناخت مکملها و تقسیم منصفانه ارزش میتواند مزیت رقابتی پایدارتری ایجاد کند. به همین دلیل نام او در ادبیات کسبوکار با نظریه بازی کاربردی، همکاری رقابتی و مذاکره مبتنی بر خلق ارزش پیوند خورده است.
